달성전략 수립1

성과목표 달성 전략 수립하는 법1

 

1. 핵심 공략 타깃 선정

- 사람들은 만족드럽지 못한 결과가 나왔을때 그 원인에 대한 분석을 나름 치밀하게 했다고 하지만 실제로 그러한 분석을 기초로 전략을 수립하거나 의사결정을 하지는 않는다. 그보다 일번적인 형태로 두루뭉술하게 제시하고 끝내는 경우가 많다. 회사의 겨영전략에 문제가 있었다면, 문제점을 반성하고 치밀하게 분석한 후에 "결국 리더가 바뀌지 않으면 우리 회사는 힘들거야." 하는 말로 결론을 내리는 경우도 종종 있다.

- 왜 이와 같은 현상이 일어날까? 주요한 심리적 원인으로 '지나친 일반화의 오류'를 들 수 있다. 원인이 다르면 그에 따른 해법도 달라져야 하는데 전략적으로 생각한다는 것이 예상보다 쉽지지 않다. 그렇다보니 아무리 고민해도 뾰족한 수가 나오지 않고, 결국 적당한 선에서 일반적인 해법을 제시하고 끝낸다. 그러고선 '내 할 일은 다 했다'고 생각하는 것이다.

- 물론 전략을 수립한다는 것이 말처럼 쉬운것은 아니다. 때문에 담당자가 느낄 애로사항은 공감이 간다. 하지만 그렇다고 해서 아무런 의도나 방향성 없이 막무가내식으로 일을 처리하는 것은 분명 고객만족이나 성과창출과는 점점 멀어지게 만들수 밖에 없다.

- 전략이란 한마디로 '성과목표를 달성하기 위해 공략해야 할 타깃를 찾아내는 것'을 말한다. 성과목표를 달성하기 위한 전략을 수립할 때는 성과목표조감도를 먼저 명확하게 확인하고 어떤 타깃을 집중적으로 공략할 것인지도 심도 있게 고민해야 한다.

- '타깃을 공략한다'는 것은 불특정 다수를 대상으로 무차별적으로 실행하는 것이 아니다. 명확한 의도를 가지고 최종 성과의 핵심을 좌우할 만한 타깃을 선정해 이를 정확하게 공략하는 것이 중요하다.

 

① 고정변수와 변동변수 달성전략 차별화

• 전략을 수립할 때 고정변수와 변동변수를 구분하여 선택과 집중의 개념을 활용하는 것이 필요하다. 성과목표조감도를 설정할 때 고정요소는 과거의 경험이나 통상적인 노력으로 달성가능한 요소라고 했고, 변동요소는 통상적인 노력어로는 어렵기 때문에 창이적이고 혁신적인 방법을 사용해야 한다고 했다.
• 고정요소를 공략하기 위한 전략을 고정변수 달성전략이라고 한다. 성과목표조감도는 이미 목표가 달성된 것처럼 세세하게 표현되어 있기 때문에 '요소'라는 개념을 사용했지만, 실행을 할 때는 얼마든지 변수가 생길 수 있기 때문에 요소가 아닌 '변수'라고 명명한다. 고정변수 달성 전략은 성과목표조감도의 고정요소 목표를 달서하기 위한 전랴기다. 과거 경험대로 매뉴얼대로 열심히 노력하면 예상되는 수준으로  목표를 달성하기 위한 전략이다.
• 변동변수 달성전략은 성과목표와 예상 달성수준이 갭을 메우기 위한 전략이다. 고정변수 달성전략은 통상 팀원이나 하위조직에 델리케이션하고 팀장이나 상위리더는 변동변수를 달성하기 위한 전략에 집중해야 한다. 자원이 한정되어 있고 목표달성기한이 정해져 있기 때문에 항상 성과 목표달성에 결정적인 영향을 미치는 변동변수를 공략하는데 핵심역량을 집중해야 한다. 물론 고정변수라고 생각한 목표달성전략이 제대로 실현되지 못해 성과목표 달성에 부정적인 영향을 미칠 수도 있다. 때문에 고정변수 달성전략은 분기, 월간, 주간, 일일 성과목표로 잘게 캐스케이딩하여 실수 없이 달성해서 나가야 한다.

② 전략무용론에 귀가 솔깃하면 안된다.

• 어떤 사람들은 전략을 애써 세울 필요가 없다고 주장하기도 한다. 아무리 타깃을 생각하고 창이적인 방법을 수립하더라도 외부환경은 늘 변하고, 우리가 설명할 수 없는 불확실한 요인도 너무 많아서 전략이라는 것은 대체로 아무런 쓸모가 없게 되는 경우가 많다는 것이다.
• 하지만 실제로 전략이 기업이나 개인의 성과달성에 얼마만큼의 영향력을 발휘하는지에 대한 국내외 저명한 학자들의 실증연구를 살펴보면 대략 45% 정도는 우리 자신이 통제할 수 없는 요인에 의해 그리고 55% 정도는 우리가 전략적으로 얼마만큼 파고드느냐에 따라 성과가 달라질수 있다고 강조한다.
• 즉, 개인이 성과목표 달성을 간절히 희망하고, 이를  위해 객관적인 데이터 분석을 통해 핵심적으로 공략해야 할 타깃을 장확히 찾아내고자 노력하는 것이 외부요인에 불평불만을 늘어 놓은 것보다 훨씬 더 생산적이고 필요한 일이라는 것을 입증해준다.
• 아직도 많은 실무자들이 성과목표를 달성하는 데 그저 변죽만 울리는 업무추진계획에 매몰되어 있다보니, 목표 달성에 가장 중요한 영향을 미치는 타깃에 대한 분석이 없다. 단지 주어진 실행과제를 어떻게 하면 잘 수행할 것인가에만 초점을 맞춘 시계열적 업무추진계획을 전략이라고 착각하는 경향이 많다.
• 자신이 어떤 타깃을 대상으로 실행에 집중하는냐에 따라 같은 일을 해도 성과가 다르게 나올 수 있다. 아무리 달성하기 어려워 보이는 성과목표라도 체계적으로 전략을 수립해서 실행하는 사람은 일을 효율적으로 진행하여 원만하게 끝낸다. 하지만 반대의 경우 지금 당장 눈앞에 닥친 일 처리하기에도 급급하여 일에 질질 끌려 다닌다. 그러다 보니 문제가 발생했을 때 대응력이 떨어지고 실수도 빈번하다.
• 성과목표 달성에 중요한 영향을 미치는 것은 공략할 타깃을 정확히 선정하는 것이다. 공략할 타깃을 제대로 정하지 못하면 전략이랍시고 세운 계획들이 매년 대동소이할 수밖에 없다. 지난해와 전혀 다른, 새롭고 창의적인 전략들이 제대로 도출될 수가 없다. 그러다 보니 경영환경과 내외부의 조건들이 예년과 동일하지 않는 이상, 성과목표가 다러성될 확률은 매우 낮을 수밖에 없다. 그러면 결국 '연간목표 따로, 전략 목표 따로'가 되어 버린다. 시간 낭비, 노력 낭비, 자원 낭비가 될 것은 불을 보듯 뻔하다.
• 성과목표 달성전략의 핵심은 무엇보다도 타깃 선정이다. 가장 중점적으로 공략해야 할 세부타깃을 잘 선택함으로써 사전에 실패할 리스크를 최대한 줄여나가야 한다.

 

2. 타깃별 맞춤형 공략전략 수립

- 성과목표 달성전략을 수립할 때 창의적인 아이디어를 발휘하여 구체적으로 수립하기 위해서는 실행으로 옮길 전략을 명확하게 선택하는 것이 우선이다. 

- 공략할 타깃이 정확하게 설정되지 않은 막연한 위지의 표현이나 당연히 해야 할 업무를 나열한 것은 결코 전략이라고 마할 수 없다. 그냥 실행지침이나 업무추진계획일 뿐이다. 보통 실행 당사자조차 무엇을 위한 업무추진계획인지도 사실은 파악이 잘 안되는 수준이 대부분이다.

- 또한 연간 단위에서 구체적인 실천계획을 짤 대는 자신이 활용할 수 있는 자원의 범위, 즉 시간, 정보, 예산 등의 얼마나 활용할 수 있는지도 매우 중요하다. 가뜩히나 한정된 자원인데 아무데다 막 쓸 수는 없다. 어떤 곳에 집중할지 이사결정하기 위해서는 반드시 핵심적으로 공략할 대상과 방법을 정하고 일을 시작해야 한다. 때문에 타깃과 전략이 없으면 창의적인 아이디어도 구체적인 실행방안도 절대로 도출될 수 없다.

 

3. 예상리스크요인 대응방안 수립

- 전략수립을 마쳤으면 이제 실행만 하면 된다. 그런데 아무리 제대로 전략을 수립했다고 하더라도 실행할 때 통제 불가능한 걸림돌이 되는 것이 있다. 그것을 예상장애요인 혹은 예상리스크 요인이라고 한다. 리스크요인이란 실행하는 사람의 입장에서 통제 불가능한 요인을 말한다. 리스크 요인에는 외부환경요인과 내부역량요인으로 나눌 수 있다. 

- 외부환경요인은 조직별, 개인별로 다르다. 기업은 주로 고객, 이해관계자, 경쟁자. 국가별 시장환경, 환율등이 있다. 리스크에 대응하기 위해서는 평소에 자신의 성과창출에 영향을 미칠 수 있는 외부환경요인을 미리 구체적으로 분석해 놔야 한다.

- 내부환경요인은 기업 차원에서 설비, 원부자재, 작업자의 수준, 네트워크 등이 있고, 개인차원에서 지식, 스킬, 경험, 일하는 방식 등의 능력과 역량이 있다. 예상리스크요인에 대한 대응방안의 근거는 성과목표 달성전략이다. 그저 과거에 비슷한 과제나 성과목표를 달성할 때 부정적인 영향을 미쳤다고 해서 벤치마킹할 필요는 없다. 통상적, 경험적 요인으로 구태의연한 대응방안을 마련해서는 안된다. 이는 실무자가 반드시 주이해야 할 대목이다.

- 외부환경요인과 내부역량요인 분석을 바탕으로 예상 리스크 요인에 대응하고 목표를 달성할 수 있는 비상계획이 준비되어 있어야만 목표달성의 가능성이 높아진다. 이때 비상계획을 플랜B, 시나리오B, 컨틴전시 플랜 등으로 부른다.

- 예상리스크 요인을 찾으라고 하면 대부분 외부환경요인을 생각하지 내부역량요인을 분석할 생각은 잘 안 한다. 외부환경 리스크 요인을 분석할 수 있는 역량도 어찌보면 바로 '현재 자신의 능력과 역량'이다. 자신이 가진 능력과 역량은 성과를 창출 할 수 있는 '핵심 성공요인'의 근거다.

- 전략수립은 월등한데 실행역량이 부족해서 다 된 밥에 재 뿌린ㄴ 경우가 종종 있다. 자신이 역량이 부족하다는 사실을 인지했으나 짧은 시간 내에 이를 끌어올리거나 보완할 수 없다면 외부 지원을 요청하여 협업할 수 있도록 해야 한다 조직의 입장에서는 실무자가 직접 실행을 하든 협업을 하든 중요한 것은 성과창출이다. 당연히 실무자 입장에서는 앞으로 이러한 문제가 재발하지 않도록 평소 자신의 역량을 키우는 일에 소홀하지 말아야 한다.

- 마케팅에서 '4P전략'이란 제품, 가격, 유통, 판촉을 말한다. '4P전략'을 세울 때 내부역량이 강점과 약점, 외부환경의 기회와 위협요인을 파악하듯, 성과목표를 달성하기 위해서는 객관적인 '일'에 대한 분석과 주관적인 실행자인 '자신'에 대한 분석을 동시에 해야 한다. 외부환경요인에 대한 대비가 아무리 잘 되어 있다고 해도 이 일을 직접 수행하는 사람, 즉 실행자의 능력과 역량이 부족하면 부질없는 일이다. 자신의 역량이 얼마나 부족한지를 깨닫는 순간, 하고자 하는 의욕과 의지가 사라지기 때문이다. 설정한 목표나 수립한 전략을 제대로 실행에 옮기기 위해 평소에 능력과 역량을 관리하는데 소홀함이 없어야 하겠다.